一、2023年整体回顾
开局让人充满期待，最终结果却离众人预期甚远的2023年过去了。23年年初，大家都充满憧憬，摩拳擦掌，准备大干一场，挽回疫情的损失。23年初市场也确实有一个小阳春，但5月份开始，需求明显不足，经济复苏的状况不及预期。最终2023全年GDP的增长为5.2%。其中，服务业、消费需求主导，新旧动能转换，新基建、新能源占比大幅提升，人工智能、新质生产力建设成为新增长点，而房地产在经济中的占比持续下降。
近三年我国GDP的增长速度呈现出逐年下降的趋势，中国的经济社会发展已经告别了改革开放以来高速发展的40年，进入到了一个新的中速增长的时代。
国际上，美国打压中国的势头丝毫未减，甚至愈演愈烈。中国未来几年的发展仍然面临着严峻的国际环境。
一批地产大鳄的倒闭，给上下游企业带来了一系列多米诺效应的冲击；部分金融控股集团的破产，让不少高净值人士被割了韭菜。2023年给中国各行各业经营者，给中国的普通老百姓，都留下了难以磨灭的深刻记忆。
具体到我们公司，2023年度也是泰和发展史上非常困难的一年。复合机业务由于市场需求疲软，加之品牌的变化调整，以及自身存在的不足，销售数据很不理想，很多利润中心亏损了。云视讯事业部在23年度收入没能延续此前的高增长，利润也出现了明显的下滑。教育考试服务，卡本纳的节能窗幕，经营结果也与预期目标相差很远。
办公业务部、北京集成业务部、武汉集成业务部、电力软件是2023年的亮点。他们的特点是聚焦于直接客户，尤其是高价值的直接客户。即使在经济下行周期，高价值客户也会采购IT产品及服务。这些刚性需求成就了这几个业务部门的骄人业绩。当然，高价值客户周围总是竞争者众多，能够胜出充分说明这几个部门的同事全力以赴，且能力出众。
23年度互联网大厂的经营情况也形象地展示了：为最终客户提供高性价比服务的企业才会在竞争中胜出。拼多多的市场表现遥遥领先。普遍的说法认为消费降级导致了这个结果：消费者贪图便宜在拼多多购物，淘宝和京东的销售业绩因此下降。更根本的原因是：拼多多直接组织货源供应最终消费者，而淘宝和京东本质是网上商城，为在开店的商家服务，没有直接对最终消费者。
23年度我们在规范化治理方面、员工培养方面也做了大量的基础性工作，保证了在困难的环境中仍然能以高昂的斗志、积极进取的状态开展工作。也根据经营的实际情况撤裁了一些业务部门。坚持优胜劣汰以保证应有的活力和面向市场的竞争能力。
二、2024年工作规划
（一）目标客户是谁？我们能做什么？
新的一年首先要确定我们的目标客户是谁？以及我们能做什么？
虽然中国的经济增长情况不很理想，但把业绩的下滑归咎于外部于事无补。我们能做、也必须做的是：认真分析市场发生的变化，找出有购买力的高价值客户，进行积极有效的拓展，从而推动企业业绩的持续成长。
我们从事IT产品的研发、销售、系统集成与运维服务，主要客户是政府部门及企事业单位，我们要分析政府把钱花在了什么地方？哪些企业/行业对IT产品有巨大且持续的需求？
中国正在努力打造数字化政府，要让数据多跑路，人民群众少跑路。政府支出资金比较多的部门，相应地数字化建设的经费也会比较多。这就是高价值客户。处于景气阶段，高增长的行业，也必然有更多的IT建设的投入。
事实是，在GDP增长率只有5%的情况下，仍有很多行业的投资增长率是非常高的。汽车制造业增长13%；电气机械和器材（包含光伏、新能源汽车电池等）制造业增长12.9%；航空、航天器及设备制造业，计算机及办公设备制造业，电子及通信设备制造业投资分别增长18.4%、14.5%、11.1%；软件和信息技术服务业增长13.4%；电力、煤气及水的生产和供应，增长率超过20%。这些高增长的行业对冲了房地产等增速下滑、甚至负增长的行业，保证了中国经济整体的增长。他们对于智能办公、IT设备及解决方案和服务的需求也非常旺盛。23年度经营结果比较好的部门，都是在围绕这些高价值客户开展销售和服务工作。
今年国家投资的重点变为“重点行业设备、建筑和市政基础设施领域设备、交通运输设备和老旧农业机械、教育医疗设备等更新改造”。投资主体是国资委管理的中央企业，以及国务院下属住建、交通、农业、教育、卫生等部委的垂直管理的机构。这些就是高价值目标客户。
明确了目标客户群体，还要清晰的知道我们能做什么。围绕高价值客户进行销售服务的竞争者众多，客户所提出和期待的服务标准也是非常高的。这就要求我们必须是行家里手。未来的人工智能时代，简单的工作都会被机器取代，唯有专业化人士、专业化组织才有生存和发展的机会。专业化人士对所属领域的工作事务拥有更多的、难以替代甚至不可替代的知识，专业化人士因为在专业化组织中工作，而获得超越了个体的信任和效率。
（二）用正确的方法做事
传统IT产品分销业务的核心是低成本高效率，低库存高周转。我们业务模式就应该：保持合理毛利率，尽可能扩大销售规模，通过销售规模的提高相对降低经营成本。同时保持尽可能低的合理库存。
近几年我们的渠道业务发展遇到了瓶颈，销售规模徘徊不前，盈利能力明显下降。过去行之有效的渠道业务经营模式难以为继。我们必须努力求变，从简单的产品分销，转向有价值的增值分销。
渠道客户的价值要提高，产品的单价要提高。那些拥有高价值直接客户的OA和IT行业的经营企业，就是我们渠道的高价值客户。首先是识别，然后通过积极的销售拓展，和他们建立合作关系。通过精诚合作，整合他们拥有的高价值客户资源和我们的产品与服务能力，为渠道客户带来经营利润，为最终客户提供绝佳的解决方案和应用体验。
要实现增值分销，要求渠道业务的全体干部员工，从上至下，以空杯的心态勤学苦练，以创业的精神全力以赴，认真进行市场分析，推动工作扎实开展，持续积累客户数量。这样的开创性的工作是保证渠道业务能够盈利的基础和关键。
现有的渠道业务中，有些利润中心已处于亏损状态。管理干部没能拿到绩效，还得降薪。如果还是吃老本，依靠业务的惯性，依靠厂家资源做简单的分销，这种业务模式还可以持续吗？如果还不以创业心态和创业者的拼搏精神去工作，不扭转亏损的局面，那也只能请他们努力地找工作了。公司的发展不能允许亏损的业务单元长期存在。
云视讯业务体系，要加快推动云视讯产品与客户业务场景的结合，保持业务的稳定增长。另一方面，要努力扩大罗技及灵犀达音视频外设的销售规模，逐步成为音视频产品的专业服务商。
疫情期间，云视讯业务得益于各行各业远程沟通交流的刚性需要，有过高速的增长期。23年市场增长乏力，小鱼易连也调整了渠道政策。我们的销售收入没有增长，经营利润明显下滑。我们要和厂家密切合作，努力在最终客户中共同推动云视讯产品与客户的业务场景的结合。在利用云视讯产品实现便捷音视频交流沟通的基础上，增加客户使用云视讯产品的频度，强化客户核心业务与云视讯产品的黏性。
今年我们成为罗技部分专业音视频产品的中国总代理。罗技是专业的音视频外设厂家，有丰富产品线，强大的品牌号召力，广泛的渠道和终端客户。希望双方的合作中，我们能为罗技产品的销售规模做出较大的贡献，灵犀达系列产品也能借力发展。
信息公司的集成部和办公业务部，坚持客户导向，始终服务于高价值最终客户。坚持自我学习和提高，专业能力获得客户认可的同时，取得了良好的经营业绩。这些业务部门，要以不断超越自我的进取精神，持续扩展高价值客户的数量，尝试拓宽对客户的服务范围，保持业务规模和盈利能力的增长趋势，成为公司更核心的业务体系。
（三）合并成立软件事业部
今年我们合并了电力软件业务部和教考业务部，组建了软件事业部，接下来要逐步把自主研发的软件业务打造成新的业务支柱。
电力软件部经过多年的耕耘，已经成为国内电力可靠性方面的专业服务商。在政府相关的行政管理部门、行业主管部门，在电力生产、传输、应用等专业生产厂家中树立了良好的口碑，销售收入和盈利能力逐年提高。在软件研发、产品交付、客户服务方面也逐步形成了规范高效的管理体系。
2020年组建的教育考试业务部门，陆陆续续开发了考试管理与考试执行的一系列软件产品。根据国家教育考试管理部门的要求，致力于为智慧招考营造公平安全的考试环境，为国家人才选拔做好相关的考试服务及技术支撑工作。管理上的不足在推进过程中也浮出了水面。
成立软件事业部，整合这两个业务部门，可以更好地进行过程管理，整合开发资源，提高研发速度，降低研发成本。
随着产品的逐步完善，我们会逐步扩大销售团队，提高在目标客户市场的销售规模，提升盈利能力。
未来大数据的时代，人工智能的时代，软件定义一切不再只是一种说法。泰和处于IT行业，必须有自己的软件人才，有自己的软件产品，有自己的软件事业，紧紧追随时代发展的步伐。
（四）三家子公司的业务
太安厅公司业务聚焦于机考服务。今年要大力拓展各省教育考试院自学考试的机考试点推广工作，为未来教育考试向机考转变奠定坚实市场基础。同时努力完善机考服务的流程化工作，提高服务质量和效率，提高盈利能力。
国瑞公司继续以无线电作弊防控系统为核心产品，努力拓展标准化考场建设的市场，尤其是研究生考试和中考的标准化考场建设市场。同时，大力进行泰和自研的考试管理及考试执行系列产品的销售推广工作，提高盈利能力。
近几年我们一直在内遮阳节能窗幕产品的研发上持续投入，随着产品研发、生产体系建设的逐步完善，市场开拓工作也取得了明显的进步，储备的项目数量越来越多。2024年会是卡本纳的市场元年，自研的节能窗幕产品会开启卡本纳发展史的一个新阶段。
除了面向政府部门、大型企事业单位的节能窗幕之外，今年会探索面向个人用户及家庭用户的遮阳产品的研发、生产与销售工作。培养新的业务增长极。
（五）Last but not least
今年会进一步强化规范化管理，努力降本增效，保证资产安全，保证稳定的盈利能力。
继续强化财务管理。各公司财务部除了做好报表核算，还要加强对公司资产的管理，业务部门各种费用支出的规范化管理。财务部应持续完善制度建设，规范采购和销售的操作要求，规范费用支出要求。当前的经营环境下，尤其要防范各种风险，确保资产的健康安全，把控费用开支的合理性。
坚持和完善绩效考核体系，鼓励上进，鞭策落后，奖优罚劣，奖勤罚懒。在经济不景气的时候，更要善待做出贡献的干部员工，不思进取、浪费经营资源的干部员工，也要坚决淘汰。
持续开展干部员工系统的培训工作，关注外部优秀人才的招募与内部优秀人才的选拔任用；积极推动企业文化的宣讲与塑造；确保公司有积极、健康、合作、进取的工作氛围。
新的一年，新的征程，新的希望。让我们大家面向未来，以持续创新的心态，以拼搏进取的精神，接续奋斗，推动泰和事业再迈一个新台阶。
谢谢大家!
